Рост цен – это нормальный этап развития любого предприятия. Возникает необходимость повысить стоимость товаров и услуг, и важно правильно обосновать такое решение перед клиентами. При этом нужно избежать резкой негативной реакции и значительного уменьшения числа покупателей.
Покупатели уже привыкли к периодическому увеличению стоимости необходимых товаров, продуктов и бензина. Они не слишком возмущаются повышением тарифов на жилищно-коммунальные услуги. Однако даже небольшое увеличение цены на другой товар или услугу может серьезно возмутить покупателей. Почему это происходит? Потому что производитель не предоставил достаточного объяснения причин подорожания.
В этой статье мы предоставим 5 советов предпринимателям, которые хотят изменить цены на свои товары и услуги. Также у нас есть видеоверсия статьи.
Разумно ли повышать цены и зачем это делать?
Повышение цен необходимо для выживания и развития бизнеса в условиях постоянной инфляции. Это относится ко всем сферам предпринимательства.
Рост инфляции ощутимо сказывается на всех сферах деятельности компании: повышаются заработные платы работникам, растет стоимость материалов, аренда помещений и транспортные расходы. Если сохранять искусственно низкие цены на уровне прошлых лет, предприятие неизбежно столкнется с ухудшением ситуации.
Когда речь заходит о рынке услуг, для частных предпринимателей и самозанятых людей оценить своё рабочее время становится намного сложнее. Часто количество затраченного труда не зависит от стоимости других товаров, поэтому возникают затруднения в определении причин повышения цен на услуги для клиента. Есть, конечно, логичное объяснение: если человек продолжит получать столько же, сколько раньше, то скоро ему может не хватить на жизнь. Ведь цены во всех остальных магазинах продолжают расти. Но это очевидное, справедливое и честное объяснение не всегда удовлетворяет потребителей. Однако, главная проблема заключается в том, что даже сами предприниматели, особенно в сфере услуг, не всегда удовлетворены таким объяснением. Им кажется, что если им не хватает на жизнь, значит они плохо трудятся. Но это не так, ведь они приобретают опыт, улучшают технологии, развивают новые навыки, а значит имеют право просить увеличения оплаты своего труда.
Таким образом, прежде чем объяснять клиенту повышение цен на наши услуги, стоит разобраться, зачем мы это делаем:
- Для того, чтобы избежать убытков. Ранее мы закупали профнастил за 700 ₽ для производства металлоконструкций, но теперь его цена составляет 900 ₽ за лист. В связи с этим, нам необходимо увеличить стоимость готового изделия на 30%, иначе мы начнем работать в убыток.
- Для того, чтобы увеличить прибыль. Хороший предприниматель всегда стремится увеличить прибыльность своей компании. Рассмотрим простой пример. Предположим, что у нас ежемесячно происходит 100 продаж по цене 10 000 ₽. Увеличив цены всего на 5%, мы сможем получить прибавку в ежемесячной прибыли в размере 50 000 ₽.
- Для того чтобы уменьшить число клиентов, можно повысить цену на товар или услугу. Чем больше престиж и стоимость товара, тем меньше его нужно продавать, чтобы получить высокую прибыль. Это логичное обоснование для повышения стоимости услуг: все стремятся работать меньше, но получать столько же. Если вы переходите на более высокий ценовой сегмент, вы автоматически отсеете неплатежеспособных клиентов. Таким образом, вы сможете сосредоточиться на улучшении качества товара или услуги и соответственно повысить их стоимость для оставшихся и новых клиентов.
Попробуйте Аспро.Cloud бесплатно на 14 дней и начните эффективно управлять финансами.
5 способов, как сообщить о повышении цен
Перед внесением изменений в стоимость товаров или услуг, необходимо учитывать, что часть клиентов может перейти к конкурентам. Однако есть хорошие новости — их место могут занять новые клиенты, если будет проведена работа по их привлечению. Ваша задача — свести к минимуму отток старых клиентов. Мы предлагаем проверенные методы для обоснования цен.
Способ №1: Анонсируйте повышение цен на услуги заранее
Честное и заблаговременное предупреждение о планируемых изменениях в ценовой политике — это минимальное, что вы можете сделать для своих клиентов. Пусть это не будет для них неприятной неожиданностью. В зависимости от отрасли вы можете объявить о повышении цен за неделю, месяц или более. Есть несколько вариантов, как сообщить о повышении цен:
- Разместить на официальном сайте баннер с объявлением;
- Отправить электронные письма постоянным заказчикам;
- Добавить возможность ознакомления с уведомлением в корзине перед покупкой;
- Запустить рекламную кампанию.
Дополнительный плюс — увеличение заказов перед повышением цен. Клиенты будут стремиться сделать покупку по старым условиям.
Второй способ: Придайте продукту большую ценность
Пересмотрите преимущества товара и добавьте дополнительные услуги в пакет. Это поможет объяснить повышение цены на услуги и убедить, что за эти дополнительные преимущества стоит заплатить. Например, компания, занимающаяся производством пластиковых окон, может добавить бесплатный выезд на замер в пакет услуг.
Третий способ: Создайте тарифную сетку
Это отличное решение для аргументации повышения цен на услуги и расширения ассортимента товаров. Принцип простой: вместо одного продукта предлагайте три с различной комплектацией и соответственно тремя разными ценами.
Метод №4: Постепенное повышение стоимости
Обдумайте, на сколько вы можете увеличить цены за один раз, чтобы это не сильно ударило по карману клиента, а затем делайте это регулярно. Небольшие изменения в прайсе вызывают меньше возмущения, в то время как резкие скачки могут вызвать протесты типа «Дорого».
Метод №5: Разбейте один продукт на несколько
Если вам сложно обосновать рост цен на услуги, особенно если они фактически не изменились, подумайте о том, чтобы пересмотреть состав продукта. Таким образом, вы сможете сохранить прежнюю цену, но изменить комплектацию товара или количество услуг в одном пакете.
- скрывать информацию. Клиенты должны быть осведомлены о повышении цен, поэтому не стоит утаивать эту информацию;
- давать ложные объяснения. Честность и искреннее обращение к клиенту считаются более действенными подходами;
- поддаваться на негативные эмоции. Важно сохранять профессионализм и спокойствие, даже если клиент выражает свое недовольство;
- использовать сложные термины и технические детали. Лучше объяснить причины повышения цен в доступной и понятной форме;
- пренебрегать персональным обращением. Важно обратиться к клиенту лично и показать, что вы цените его как партнера.
- Не оправдывайтесь внешними обстоятельствами, политикой или тем, что не зависит от вас. Вашим клиентам это покажется слабостью и жадностью, ожидающей возможности увеличить цены за счет посторонних факторов;
- Не нарушайте уже заключенные договоренности.
Мы объяснили, как обосновать повышение цен на товары, но на последок дадим вам совет: всегда стремитесь удовлетворить клиента, ведь доверие зарабатывается долго, но теряется быстро.
Как написать письмо о повышении расценок (с примерами)
Определите, какие причины привели вашу компанию к решению повысить цены. В письме о повышении ставок вам, возможно, придется объяснить клиентам причины повышения ставок, поэтому постарайтесь собрать конкретные данные в процессе подготовки письма.
Зачем предприятия используют письма о повышении ставок?
Важно поддерживать хорошие отношения с клиентами, и отправка писем о повышении тарифов поможет в этом. Есть несколько причин, по которым получение таких писем может быть оценено клиентами:
- Это дает возможность клиентам финансово подготовиться к изменениям.
- Это позволяет им принять обоснованное решение о продолжении сотрудничества с вашей компанией.
- Это говорит о том, что ваш бизнес стремится быть прозрачным в своих действиях.
Пример 1
Мидори Ко.
1300 SW Massachusetts St.
Лоуренс, KS 66044
После внимательного обдумывания мы, компания Midori Co., решили скорректировать наши тарифы, чтобы соответствовать производственным, транспортным и операционным расходам. С 1 января 2022 года цены на нашу бумажную продукцию будут повышены на 5%.
Мы с трудом приняли данное решение и осознаем его влияние на наших клиентов. Поэтому хотим выразить благодарность за постоянную поддержку и уверены, что эти изменения помогут нам продолжать предоставлять вам высокое качество продукции и сервиса.
Как всегда, мы рады ответить на любые вопросы и комментарии.
С наилучшими пожеланиями,
Франклин Исигуро
Менеджер по работе с клиентами, Midori Co.
Пример 2
Оптовики Ван Кирк
ул. Ван Кирк, 242
г. Филадельфия, штат Пенсильвания, 19135
Уважаемый клиент компании Оптовики Ван Кирк,
Мы обращаемся к вам с уведомлением, что мы приняли решение увеличить стоимость доставки на 3% как для внутренних, так и для международных заказов, начиная с 13 июля 2022 года. Это изменение производится в связи с соответствующими повышениями в морской отрасли.
Мы выражаем нашу благодарность за вашу постоянную поддержку и понимание в этом важном вопросе. В случае возникновения вопросов или проблем, пожалуйста, обращайтесь ко мне или сотрудникам моего отдела по адресу [email protected] .
От всего сердца,
Кара О. Джексон
Специалист по работе с клиентами
- Карьера и Саморазвитие
Инструкция по информированию клиентов о повышении цен
Многие профессионалы столкнулись с тем, что не повышают цены на свои услуги в течение многих лет, так как покупатели всегда отрицательно реагируют на такой шаг. Пугает, что клиенты могут уйти, и прибыль может снизиться. Однако необходимо пересмотреть цены в связи с инфляцией и увеличением расходов, иначе работа окажется убыточной.
Если пришло время повышать цены, важно уведомить об этом заранее, чтобы не потерять клиентов, а также заранее продумать, как противостоять возражению «дорого». В этой статье мы расскажем, когда следует действительно повышать цены и что нужно сделать перед этим.
Определите, для чего вы меняете цены
Если вы решили увеличить свои цены только из-за того, что так поступили ваши конкуренты, потребители, вероятно, не оценят это. Основания для повышения цен должны быть серьезными. Например:
- вы работаете в убыток или на нуле;
- у вас не хватает денег на развитие бизнеса;
- себестоимость вашей продукции или услуги возросла.
Предупредите клиентов заранее о причинах повышения стоимости
При общении с клиентами не рекомендуется оправдываться и извиняться за пересмотренную цену: это подставит вас в слабую позицию. В случае, если покупатель всё же решит уйти, необходимо благодарить за сотрудничество, не обижаясь.
Смягчить удар: предложить акции, бонусы или рассрочку
Для облегчения принятия изменений людьми, стоит смягчить неприятную новость. Вот что можно предложить:
- Сохранить прежние расценки для постоянных клиентов. Увеличить стоимость только для новых клиентов, а для старых — заморозить цены, например, до конца года. Таким образом, вы покажете, что цените тех, кто сотрудничает с вами уже долгое время и заинтересованы в продолжении сотрудничества.
- Провести акции и предложить бонусы. Например, подарить мастер-класс от опытного спикера при приобретении программы с увеличенной стоимостью.
- Предоставить беспроцентную рассрочку. Если вы продаете образовательные материалы, то вы можете помочь будущим ученикам получить финансирование от банка.
Вот как можно мягко представить новость о повышении цен: дать достаточно времени на приобретение курса по текущему тарифу и предложить заморозить начало занятий
Кратко о главном
- Определитесь, для чего вообще повышать цены.
- Будьте внимательными: предоставьте информацию о новом прайсе заранее, за месяц до его введения. Возможно, стоит пояснить, как формируется цена и почему товар стал дороже.
- Объясните причины увеличения цены, но не ищите оправданий.
- Подчеркните ценность продукта: обоснование стоимости повышает его ценность.
- Сообщите о изменении стоимости на вашем сайте и в социальных сетях.
- Превзойдите ожидания: предоставьте скидки, возможность покупки в рассрочку, дайте клиентам время приобрести товар или услугу по прежним тарифам.
- Уведомите клиента о новостях по электронной почте: кратко и ясно изложите новые условия, проявите заботу о клиенте.
Письмо об изменении цены на продукцию
В случае изменения цены, поставщик обязан уведомить покупателя письменно. В письме должны быть указаны новая цена, причины изменения, а также сроки действия новой цены. Покупатель имеет право либо принять новые условия, либо отказаться от продолжения сотрудничества с поставщиком.
В тексте письма об изменении цены на продукцию можно отметить каждую из этих причин.
Когда причины становятся недействительными
Если уведомление пришло в день отгрузки товара, но после полной оплаты (когда покупатель выполнил свою обязанность и договор выполнен должным образом), то такой документ будет недействительным в любой судебной инстанции. Часто возникают ситуации, когда цены оспариваются. Продавец должен уведомить об изменении цены до получения полной суммы на счет за товар.
Когда можно снизить цену
В некоторых случаях поставщик снижает цены на товары, чтобы побудить покупателя к полной оплате. В таких случаях можно указать причину изменения цены так: «Из-за необходимости оплаты в определенные сроки».
В соответствии с первыми пунктами 450 и 452 статей Гражданского кодекса, поставщику разрешается уменьшить цену даже после передачи товара покупателю (по документам о доставке). Однако для этого необходимо приложить дополнительное соглашение к существующему договору, в котором будет указана новая цена.
При этом всю сопутствующую первичную документацию также необходимо скорректировать. В том числе:
- Накладные на доставку (даже если товар уже находится на складе покупателя).
- Счет-фактура. Возможность его исправления такого рода предусмотрена третьим пунктом 168 статьи Налогового кодекса.
Как долго хранится письмо
Сохранение информационных уведомлений обычно не длительное время. Все же, он ограничивается пятью годами. Предполагается, что письмо об изменении цен на товары не будет судебным материалом и не будет использоваться в качестве доказательства в спорах.
Советы по повышению цен
- Предоставьте клиенту достаточно времени.
Позвольте клиенту иметь достаточно времени для внесения изменений в бизнес-процессы и сделайте еще один заказ по текущей цене.
- Не создавайте список «избранных».
Важно иметь целостный подход к ценообразованию, особенно в период изменения цен. Не стоит давать особых привилегий некоторым клиентам и предлагать им более выгодные условия по сравнению с другими. Это интересное предложение всегда должно быть логически обосновано, чтобы клиенты, не получающие скидку, могли понять и принять изменение цены.
- Избегайте ситуации, в которой клиент узнает о повышении цены через счета.
Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя или лица с высокой должностью в компании. Информация об изменении цены должна отображаться в счете-фактуре после личного уведомления каждого участника процесса.
- Каждый сотрудник службы поддержки и любой, кто контактирует с клиентами, должен быть проинформирован о времени сообщения о повышении цены.
Если не соблюдать эту рекомендацию, возможна ситуация, когда клиент получает противоречивую информацию от разных служб. Все, кто отвечает за обслуживание клиентов, должны быть хорошо осведомлены о повышении цен и уметь обосновать это, понимая суть процесса. В идеале, у таких работников должны быть под рукой часто задаваемые вопросы.
- Полностью верьте в свою стратегию.
Чтобы люди платили ту сумму, которая соответствует стоимости вашего продукта, вам самим нужно верить в его ценность. И хотя это не явно передается клиенту, суть заключается в следующем: это то, что отличает лучшие компании и высокоэффективных специалистов по продажам.
- Установите политику открытости и доступности.
Важно, чтобы все руководители высшего ранга всегда были готовы отвечать на телефонные звонки клиентов во время повышения цен. Для успешного преодоления этого сложного периода необходимо, чтобы руководство активно поддерживало отдел продаж: сотрудники должны видеть, что руководители находятся на передовой линии.
- При проверке моделей продаж конкретных клиентов следует обращать внимание на изменения до и после повышения цен.
Важно быстро реагировать на любые изменения, которые произошли в результате повышения цен.
Необходимо немедленно уловить все изменения, происходящие в результате повышения цен.